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          一、營銷網絡的取得

            營銷網絡是由營銷渠道組建構成,所以要組建營銷網絡,先要爭取營銷渠道,對于營銷渠道的爭取有兩種方式:

            1、爭取同行既有的營銷渠道

           ?。?) 營銷渠道成員的選擇

            選擇渠道成員應該有   的標準:如經營規模、經營管理水平、對事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

            經營規模是企業選擇渠道時要慎重考慮的因素,經營規模太大,超過企業的   太多,企業很難控制它,不用說對它的改造了。企業要選擇這樣的渠道只能是適應它,處處受制于它,所以這樣做成本是很大的,與它合作雖然銷售量很大,但是利潤很小,一旦控制不好就會虧損。本人服務的企業就是與百安居、沃爾瑪在合作,每年貢獻的銷售量很大,但是總體算下來是虧損的,對企業來說大的收益是提升了市場份額,提升力,打壓力了競爭對手。但我認為這又是不能的,只要競爭對手愿意提供優于我們企業的條件,這些超市就會馬上選擇與它們合作。據調查,國內與超市合作的80%的企業虧損,只有20%的企業能盈利。所以,像格力,美的,海爾等企業都已向自設專賣店方面發展,或盡量避開國美、蘇寧等連鎖大鱷,目的就為了好的對它們就有所控制。而選擇經營規模很小的企業,由于資金   不足,往往開拓市場的速度很慢,很難滿足企業的發展需求。好是選擇   稍小于企業自己,但又不能太小。

            經營管理水平是渠道成員是否有發展潛力的關鍵,但這一點對企業在選擇渠道成員時,要如下考慮假:一若渠道成員的管理水平很低,只要對事物的接受程度好,企業可以對其進行輔導,通過培訓提升其經營水平;二渠道成員的經營水平很低,但對事物接受程度差,無法對其培訓,這樣的渠道成員也不能選擇的?! ?

            對事物的接受程度是企業在選擇渠道時要考慮的關鍵因素之一,對事物接受度低,企業的經營理念、營銷策略、文化風格等就很難灌輸,這樣的渠道商就很難與企業配合很好,很難達到二合為一,雙方的發展潛力不大。但是,對于對新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了,不管企業如何對其灌輸,它有分辨能力,凡是它認為對己有利的,它就很接受。如果企業的說詞能高明,且目的隱蔽性強,它就可以接受企業的改造?! ?

            合作精神是培訓出來的,很少有渠道商的和合作精神很高的,除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發展能力便很低,這樣的渠道成員企業選擇它也是權宜之計,不得已而為之,當企業發展到   程度時,它會阻礙企業的發展,企業將來還要   其出局的。反過來,發展能力很高的渠道成員合作精神就不高,因為合作雙方的利益存在分歧,企業常常為了維護自己的利益要求渠道商妥協,而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說合作精神不是選出來的,而是靠企業自己來培養出來的?! ?

            對顧客的服務水平取決企業的經營管理水平,經營管理,其對顧客的服務水平就高,反之則很低?! ?

            下游客戶的數量取決于渠道員的規模,下游客戶的數量往往和渠道商的規模成正比?! ?

           ?。?)爭取渠道成員的動因  

            渠道成員會不會選擇與企業合作,要看企業給它帶來的收益有多大。由于渠道成員本來就經營著多種的同類產品,它對自己的將來發展戰略進行了長期的規劃,對各種對自己帶的短期收益和長期收益進行了反復的計算,終得出結論,對手中的各進行了權重組合。這時我在爭取渠道成員時,就告訴渠道商會給它帶來很大的長期收益,它往往不會輕易相信,再說還沒有合作過,對雙方的情況都還不了解。所以,我們只能以很高的短期收益來吸引它。

            所以,對短期利益的計算尤為重要。短期利潤:中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小,和企業市場價格的維護能力。差價的大小主要由制造商來制定,但應由如下幾個因素所決定:A、競爭對手的價差:一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量:而可能的銷量又要受競爭品的銷量,與競爭產品相比之下的優缺點,包括產品、價格、促銷、分銷,以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響??赡艿匿N量大,其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。

            當企業能很好將能帶給渠道商的短期利益計算給渠道商,并能超過它手中目前合作的任何,渠道商往往會采用試試看的心態來嘗試的。
           

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